企业应用软件销售大揭秘：谁在背后操控交付与售后？

当前，企业应用软件领域呈现出繁忙且纷繁的态势。无论是负责系统集成的服务商，还是提供咨询与培训的公司，甚至是金融机构，都纷纷加入到了企业应用软件的销售与配送行列。许多人不禁要问，为何这个市场会如此开放且多样化？

不同厂商的销售出货

在企业软件市场，众多厂商都在积极销售产品。以常见的软硬件集成服务提供商为例，他们从事企业级软件的销售并不罕见。在中国的一些非一线城市，众多本地供应商同时提供此类服务。类似地，咨询和培训公司也加入了这一行列。比如，某知名咨询企业就曾向本地企业推销过专业的项目管理软件。

外包开发商在承接定制开发项目的同时，也不愿示弱。他们不仅完成了既定的开发任务，还察觉到了企业应用软件销售的商机。在国外，一些专注于企业办公软件定制开发的小型团队，在完成开发后，便将自家的软件销售给了周边有需求的企业。

云服务时代的新参与者

随着云服务时代的降临，市场结构发生了根本性的变化。以往与软件开发和销售看似无关的金融机构、电信服务商和电商企业，如今也开始涉足企业应用软件的销售。比如，美国有一家知名的电信服务商，便为其企业客户推出了一款定制的云办公软件，并开始销售。在印度，一家当地金融机构也为中小企提供了财务软件的销售服务。

这引发了疑问，他们对于传统软件制造商可能造成怎样的冲击？

交付服务与售后服务的角色转变

企业应用软件的品牌、价格以及成熟度不同，不同厂商都有可能提供服务和后续支持。对于一些产品线不够成熟或购买者稀少的应用软件，制造厂商往往需要亲自负责交付和售后服务。以一款针对艺术设计企业的新项目管理软件为例，刚上市时购买者不多，因此交付和售后服务便由软件的开发者亲自承担。

实际上，不少公司内部的交货和售后服务体系并不繁杂，主要依赖自动化的设备和公共资源来运作。比如，一家位于欧洲的中等规模企业，在应用了某款企业级软件后，若遇到问题，通常是通过软件内置的自动化功能来处理，若无法自行解决，便会向公共专家社群寻求帮助。

大型企业的应对方式

大型企业仍旧坚持使用传统做法。在全球范围内，他们倾向于选择IBM等传统咨询、系统集成解决方案以及专业交付服务的行业巨头作为合作伙伴，以负责产品的销售、交付及售后服务。在我国，这些大型制造业企业会与国际上知名的系统集成服务商携手，共同推进企业应用软件的流程实施。

对于那些在特定行业中的大型企业，它们通常也会采取相近的做法。比如在医疗领域，规模较大的医疗机构会寻求专业咨询、系统集成解决方案以及专业交付服务的合作伙伴。

客户成功服务包的作用

一旦企业签订了客户成功服务套餐（通常费用是应用使用费用的百分之三十），就会配备一名客户成功经理。当企业在使用软件时遇到困难，他们可以通过协同云平台进行咨询。以一家小型广告公司为例，若他们签约了某企业应用软件的客户成功服务套餐，一旦发现广告投放数据在软件中显示异常，他们就会通过协同云向客户成功经理求助。随后，客户成功经理会召集内部或社区中的专家来协助解决问题。

以SAP为例看企业战略

以SAP为例，该公司对其新开发且尚不成熟的产品线，会直接指派销售人员负责销售。SAP将自己定位为专注于产品软件研发的企业。对于一些自己难以独立完成的软件项目，SAP会选择委托IBM或埃森哲等公司来提供解决方案和集成服务。而在构建自身产品体系所需软件方面，SAP更倾向于通过并购来实现融合。例如，SAP曾收购了一家财务软件公司，以此提升自己在财务产品领域的竞争力。

SAP在应用生态方面表现出色，但在服务交付和售后服务方面却相对不足。特别是面对中型客户，主要依赖自动化工具和社交专家社区，而对于大型客户，则主要依赖合作伙伴。SAP集中精力提升应用能力，全力服务中型企业客户，并在这一过程中积极进行并购，以扩大应用生态。而大型企业客户则主要使用SAP的ERP等核心产品，并与其他平台协同进行业务拓展。

我们不禁要思考，面对市场的持续演变，企业在销售、交付、售后等环节将采取哪些新的策略和改革？欢迎大家在评论区发表观点，觉得文章有价值的话，不妨点赞和转发。